¿Cuál es el valor de los productos y servicios que ofreces al mercado? Esto es un tema crucial para cualquier emprendedor, empresa u organización en general. Las empresas requieren de sostenibilidad económica para continuar existiendo y, obviamente, esto requiere un intercambio con los clientes: tú ofreces un producto que aporta un valor en cuanto a la resolución de un problema o una necesidad en tus clientes y ellos a cambio te dan su dinero.

Hasta aquí, de sentido común. Pero el kit de la cuestión está en la percepción de valor que sienten que van a recibir tus clientes. Y es aquí dónde me quiero detener.

Aunque hay mucho más que entra en juego en esta cuestión, quiero desarrollar algunos de los aspectos más esenciales al respecto. Vamos a ello.

1) El primer factor que te quiero compartir, y que es sumamente importante, es que quién ofrece un producto debe estar convencido de lo que ofrece y, no sólo esto, también debe tener un sentimiento de merecimiento sano.

En este contexto, me acuerdo como hace años estuve con un mentor de negocios que me dijo: “Si tú tuvieras una cura probada para el cáncer, sabiendo a cuantas vidas podrías beneficiar con él ¿No harías todo para que tu producto pudiera llegar a las personas afectadas por esta enfermedad?”. Claro, claro que lo haría.

Por otro lado, quiero compartirte un pequeño video que muestra muy bien como un profesional muestra convicción en el valor de su servicio y está posicionado desde su merecimiento. No te lo pierdas: es oro puro.

2) El segundo factor es el de dirigirte a un entorno adecuado. Y aquí quiero compartir una anécdota personal que, aunque no tenga relación directa con vender un producto de mi empresa, refleja muy bien lo que quiero transmitir.

La anécdota es la siguiente. Hace un tiempo mi madre me regaló unos zapatos suyos que se había comprado y le hacían daño. A pesar de tener el mismo número de pie, por la forma, a mí tampoco me encajaban. Ante ello decidí preguntar a mis amigas si alguna quería aprovechar aquellos bonitos zapatos. A pesar de ser nuevos, de mucha calidad e, incluso, de una marca reconocida, nadie se interesó por ellos (probablemente porqué eran extremados y el brilli-brilli que digo yo no gusta a todo el mundo). Así que allí se quedaron. Hace poco haciendo limpieza los vi allá, así que con la voluntad de que alguien los pudiera aprovechar los ofrecí en un grupo del que formo parte, en el que se regalan cosas que una ya no usa. Me sorprendió, por qué no pasó nada desde de mi publicación y ya tenía muchas peticiones de personas interesadas. Y, no solo eso, había personas tan sumamente interesadas que me ofrecieron comprarlos e, incluso, ¡un jamón! (yo se los di a la primera petición a cambio de nada, o, sí, a cambio de ver su alegría y gozo con sus zapatos nuevos). En todo caso, la conclusión: el valor de algo no sólo tiene que ver con su valor intrínseco, sino también de si el contexto dónde se ofrece es capaz de apreciarlo.

Asimismo, aunque la anécdota refleja de por sí lo que quería comunicar, te dejo este vídeo que, sin duda, va a reforzar dicha idea.

3) El tercer y último factor que quiero poner encima de la mesa tiene que ver con el cómo comunicamos el valor a los clientes. Esto es importante porqué por mucho que tengamos convencimiento de los productos que ofrecemos, el cliente no tiene porqué necesariamente ser consciente y percibirlo en su medida.

Así, me doy cuenta en ofertas que recibo, o, para que negarlo, en ofertas que yo misma he realizado, en como de fácil es decir frases como “centrados en el cliente” o “adaptado a las necesidades de cada cliente”… cuando la forma de comunicar denota inequívocamente que no se está poniendo a l@s clientes en el centro. Con esto no estoy diciendo para nada que no pueda ser sincera la vocación, pero la forma de comunicar, centrada en el producto, no es congruente con dicha intención. Así pues: ¿Qué es lo que quieren verdaderamente nuestros clientes atender y de qué manera se comunican los beneficios de un producto, los que obtendrá, de una manera congruente?

Resumiendo, hablando de transmitir el valor de los productos y servicios que ofrecemos es clave: 1) El desde donde comunicamos (el quién estoy siendo cuando comunico); 2) A quien me dirijo con mi comunicación (el nicho al que nos dirigimos); y 3) El contenido y forma de la comunicación para que quién pretendo que se beneficie del producto así lo perciba (el cómo comunico el valor).